Interview mit Dr. Lilly Qualen über Praxismarketing

Wir fühlen Praxisgründern auf den Zahn und fragen nach, womit sie sich auseinandersetzen müssen. Mit der Zahnärztin und Influencerin Dr. Lilly Qualen sprachen wir über Praxismarketing, wie sie Patienten für ihre Praxis gewinnt, ihre Aktivitäten auf Instagram und vieles mehr.

Dr. Qualen, Sie haben 2018 eine neue Zahnarztpraxis in Niendorf an der Ostsee gegründet. Es gab also keinen bestehenden Patientenstamm. Wie haben Sie vor der Eröffnung auf Ihre Praxis aufmerksam gemacht – wie haben Patienten zu Ihnen in die Praxis gefunden?

Zuerst habe ich eine klassische Annonce im regionalen Anzeigenblatt geschaltet. Und wir hatten noch einen Beitrag in einem Stadtmagazin mit Teamfoto, um uns vorzustellen. Einen Monat vor Eröffnung haben wir am Gebäude ein Banner aufgehängt, auf dem wir Terminvereinbarungen angeboten haben. Wir haben die Hotels in der Region und ein Mutter-Kind-Heim angesprochen: „Wenn bei Ihnen mal ein Urlauber Schmerzen hat, sind wir gerne da.” Das war so ein bisschen der Startschuss. Bis heute kommen viele Urlauber und die Patienten aus dem Mutter-Kind-Heim. Diese Verbindungen sind bis heute geblieben.

Wie kommen heute neue Patienten zu Ihnen? Wie wichtig sind Google und Arzt-Patienten-Portale für Sie?

Für mich waren diese Portale eher negativ behaftet. Ich kannte sie aus den Schlagzeilen, wenn Kollegen gegen schlechte Bewertungen geklagt hatten. Das sorgte bei mir für Bauchschmerzen und ich dachte, am liebsten würde ich da gar nicht erscheinen. Auf der anderen Seite merkte ich aber schnell, dass positive Bewertungen viel bringen. Es kommen immer wieder Patienten, die sagen, sie hätten die Bewertungen gelesen und sind deshalb zu uns in die Praxis gekommen.

Google hat den Vorteil, dass es der schnellste Weg für die meisten Menschen ist, um einen Zahnarzt zu finden. Uns haben die vielen Bewertungen im Ranking relativ schnell nach oben gebracht, sodass wir nicht mehr die unsichtbare neue Praxis waren. Insofern ist das schon ein wichtiges Tool für das Praxismarketing, um auf unsere Praxis aufmerksam zu machen.

Wichtig ist: Man sollte sich um eine schöne Homepage mit vielen Fotos kümmern. Fotos sind wichtig, weil sich um die 90 Prozent der Websitebesucher erst mal das Team anschaut. Die Menschen machen sich hier ein Bild von der Praxis und dem Team.

Wie bemühen Sie sich um bestehende Patienten?

Neben unserem festen Patientenstamm haben wir hier viele „Bestandsurlauber“. Die machen hier in Timmendorf und Umgebung regelmäßig Urlaub und kommen auch jedes Mal zur Kontrolle und Zahnreinigung. Alle profitieren von der Online-Terminvereinbarung, weil sie außerhalb der Sprechzeiten funktioniert, entspannt ist und dadurch auch mal ein frei gewordener Termin schnell gebucht werden kann. Natürlich machen wir nach wie vor viele Termine per Telefon aus, da nicht jedes Anliegen online gebucht werden kann. Doch für viele Leistungen funktioniert es wirklich gut.

Wie machen Sie Patienten auf die Online-Terminvereinbarung und neue Leistungen aufmerksam?

Wir haben einen Aufsteller im Wartezimmer und weisen in unseren E-Mails und Briefen darauf hin, dass die Patienten ihre jährliche Kontrolle direkt online buchen können. Über neue Leistungen wie Bleaching oder Lachgassedierung informieren wir auch über Social Media. Mir war anfangs nicht bewusst, wie gut man über Kanäle wie Instagram Patienten erreichen kann. Aber dann habe ich andere Zahnarztseiten entdeckt und dachte, das können wir auch mal machen. Seitdem ich weiß, dass uns viele unserer Patienten jeden Alters auf Social Media folgen, nutzen wir das natürlich auch. Heute ist Instagram ein gutes Tool für uns, um neue Leistungen tagesaktuell darzustellen. Ansonsten arbeiten wir gerade an unserem „Wartezimmer-TV“. Das wird ein Video, in dem wir uns als Team und unsere Leistungen vorstellen.

Bei Instagram haben Sie mehr als 5.000 Follower. Hätten Sie gedacht, dass das als Marketingtool so gut funktioniert?

Nein, es hat ein Jahr gedauert, bis wir überhaupt damit angefangen haben. Aber dann ging es plötzlich ziemlich schnell mit den Followern. Auf unserem Aufsteller im Wartezimmer steht: „Folgen Sie uns bei Instagram und Facebook. Oder schreiben Sie uns eine Bewertung.“ Darauf reagieren die Leute, also kann ich sagen: Kleine Aufsteller können eine große Wirkung haben. Einmal fragte ein Patient: „Folgen Ihnen denn überhaupt Patienten?“ Darauf sagte ich: „Naja, Sie folgen uns doch auch!” Aber es stimmt auch, dass der viele unserer Follower auch Zahnärzte und Zahnarzthelfer sind. Instagram ist für mich selbst besonders wegen des kollegialen Austausches interessant. Ich habe hier auch viele Freunde gefunden, die ich jetzt bei Fortbildungen endlich alle mal live kennenlerne. Für unsere Patienten bringt es neue Infos und den wichtigen Wert, dass wir nahbar sind.

Haben Sie ein Konzept für Ihr Praxismarketing oder machen Sie das eher aus dem Bauch heraus?

Anfangs hatte ich mir ein Konzept für meinen Instagram-Channel überlegt, mit schönen Bildern vom Fotografen. Aber dann habe ich gemerkt, dass das gar nicht so ankommt wie ich es mir gewünscht hatte. Auf der Website sind Struktur, abgestimmte Farben und professionelle Bilder wichtig, doch bei Social Media ist ein anderer Wert noch wichtiger: Authentizität. Beim Anblick meiner superschicken Instagram-Seite dachte ich dann aber: „Das ist irgendwie unecht – und das bin ich auch nicht.“ Also postete ich spontan ein Bild aus dem Urlaub, am Pool und mit herausgestreckter Zunge und einem persönlichen Text. Und zack – brachte das Bild unheimlich viele Likes. Ab diesem Zeitpunkt habe ich aufgehört, mir einen zu großen Plan zu machen. Natürlich sollen die Bilder weiterhin ansprechend sein, aber es gibt nicht nur Zahnmedizinbilder, sondern auch welche von mir, dem Team oder ganz spontane Geschichten. Unsere Follower freuen sich auch wirklich ernsthaft und kommentieren Bilder, was mir dann wiederum Freude macht. Mir geht es darum zu zeigen, wer ich bin – als Praxisinhaberin, Mama, Chefin und Zahnärztin.

Was würden Sie anderen Gründern raten: Was sind die Do’s und Don’ts in Sachen Praxismarketing?

Um Alt und Jung anzusprechen, sollte man auf verschiedene Medien setzen. Klassische Zeitungsannoncen sind super. Mit Social Media würde ich im Rückblick früher beginnen. Das sehe ich jetzt auch bei Kollegen, die ihre Follower bei allen Schritten vor der Praxiseröffnung mitnehmen. Da fiebert man richtig mit. Social Media ist auch für die Mitarbeitergewinnung spannend. Wir haben einige Mitarbeiter bei Instagram gefunden, auch meine angestellte Zahnärztin.

Am Ende ist das beste Marketing aber die persönliche Empfehlung von zufriedenen Patienten. Wenn das dann noch besonders tolle Patienten sind, bringen sie meistens auch weitere tolle Patienten. Das ist die Basis, auf der ein Patientenstamm nachhaltig wachsen kann.

Frau Dr. Qualen, herzlichen Dank für das Gespräch und Ihre Zeit!

Dr. Lilly Qualen ist Zahnärztin aus Niendorf an der Ostsee. Direkt nach ihrer Assistenzzeit ergriff sie die Gelegenheit, sich selbstständig zu machen. Seitdem arbeitet sie in ihrer eigenen Zahnarztpraxis mit dem selben Herzblut wie am ersten Tag. Erfahren Sie mehr über Dr. Lilly Qualen und ihren spannenden Weg in einem weiteren Interview!

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